Um dos grandes debates que envolve as operações de fusões e aquisições (M&A) é a respeito da fixação do preço de compra da empresa, visto que há diferentes opiniões por parte do comprador e do vendedor quanto à perspectiva de rentabilidade futura da empresa.
Tal discussão se acentua nos casos de operações envolvendo startups, já que estas se identificam por serem organizações empresariais ou societárias jovens, com produtos e modelos de negócio caracterizados pela inovação, de maneira que muitas vezes há apenas uma perspectiva futura de alto crescimento, sem, contudo, um sólido histórico, decorrente de um produto ou serviço reiteradamente testado, para adequada precificação. O grau de incerteza neste cenário costuma ser, portanto, mais elevado.
Nesse sentido, a fim de realizar uma avaliação justa no preço de compra, adequado à expectativa de rentabilidade futura da empresa pós-aquisição, é plausível e comum nos contratos a estipulação de cláusula de “earn-out”.
Esta cláusula surge com a função de vincular o pagamento de parcela do preço ao desempenho da empresa nos próximos anos, em período a ser definido pelas partes, observada a fórmula de precificação acordada.
Para tanto, a formulação deste tipo de cláusula condiciona parcela do preço a ser pago pelo negócio a realização de determinado evento, podendo ser, por exemplo, "metas" a serem atingidas pela empresa adquirida, como aumento na lucratividade ou no número de vendas, ou parâmetros a serem alcançados, tais quais o recebimento de aporte de investimento, emissão de patente e vitória em processo de licitação.
Considerando que o “earn-out” usualmente é utilizado nos casos em que o vendedor permanecerá no negócio, a cláusula, quando bem delimitada, acaba por alinhar os incentivos de vendedor e comprador, estimulando a melhora no desempenho da empresa, haja vista que o comprador terá o conforto em pagar parte do valor estipulado pelo negócio somente se cumprida determinada condição e o vendedor poderá incluir no preço de venda eventual cenário futuro da empresa, da qual ele terá parte.
Contudo, embora esse ajuste solucione o obstáculo relativo ao preço no momento do encerramento do negócio, é necessário que sua disciplina seja bem elaborada, a fim de evitar novos problemas durante o seu cumprimento e possibilitar a efetiva influência do vendedor no implemento das condições estabelecidas. Dessa forma, as regras de “earn-out” devem definir de forma clara e objetiva as variáveis aplicadas para determinação do valor a ser pago; o modo e responsabilidade na condução da empresa durante o período de duração do contrato; os critérios e setores avaliados, dentre outras questões que precisarão ser alinhadas em cada caso.
No contexto das startups, apesar de ser uma solução nas situações em que há uma expectativa de crescimento, é fundamental que as premissas que deverão ser concretizadas para pagamento do preço sejam estruturadas tendo em vista o alto risco inerente a atividade, de modo que a dificuldade na projeção dos fluxos de caixa, os quais possuem alta probabilidade de não se concretizarem, não prejudiquem de forma demasiada o vendedor posteriormente.
Em suma, as cláusulas de “earn-out” podem servir como um excelente instrumento de compatibilização dos interesses do comprador e do vendedor quando da definição do valor de aquisição nas operações que envolvem startups, considerando as perspectivas futuras de melhora no desempenho financeiro. No entanto, a fim de evitar o surgimento de discussões durante a sua implementação, é necessário que o vendedor estabeleça mecanismos que possibilitem sua efetiva influência sobre as condições suspensivas (como estrutura de cargos e direitos políticos), bem como as condições do negócio sejam avaliadas por profissionais especializados e adequadamente redigidas no contrato de acordo com as particularidades de cada transação.
Denilson Pires do Couto Júnior
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